ความเข้าใจผิดที่ใหญ่ที่สุดประการหนึ่งในการขายระหว่างประเทศคือการเชื่อว่าลูกค้าที่ไม่ซื้อทันทีจะหมดความสนใจ

หลังจากทำงานในอุตสาหกรรมเคมีมาหลายปี ฉันได้เรียนรู้สิ่งที่ตรงกันข้าม

เมื่อลูกค้าใช้เวลา ถามคำถามทางเทคนิค และประเมินทุกรายละเอียดอย่างรอบคอบ มักจะหมายความว่าพวกเขาจริงจังกับการค้นหาซัพพลายเออร์ระยะยาวที่เหมาะสม ไม่ใช่แค่ใบเสนอราคาที่เร็วที่สุดเท่านั้น

โครงการล่าสุดกับลูกค้าชาวยุโรปทำให้ฉันนึกถึงบทเรียนนี้อีกครั้ง

เราจัดให้มีการจัดส่งตัวอย่างเล็กๆ น้อยๆ ของกรด 12-ไฮดรอกซีสเตียริก (12-HSA)เพื่อให้ลูกค้าสามารถประเมินผลิตภัณฑ์ในการใช้งานของตนเองได้

พัสดุมาถึงอย่างปลอดภัย และหลังจากนั้นไม่นาน ลูกค้ายืนยันว่าได้รับในสภาพที่ดี พวกเขายังขอบคุณฉันสำหรับการสนับสนุนอย่างมืออาชีพตลอดกระบวนการจัดส่ง ข้อความนั้นเพียงอย่างเดียวบอกบางสิ่งที่สำคัญแก่ฉัน: พวกเขาให้ความสำคัญกับความน่าเชื่อถือพอๆ กับตัวผลิตภัณฑ์เอง

แน่นอนว่าฉันคาดว่าการสนทนาครั้งต่อไปจะเป็นเรื่องเกี่ยวกับการสั่งซื้อ

แทน…

ความเงียบ

จากวันกลายเป็นสัปดาห์

พนักงานขายจำนวนมากรู้สึกกังวลเมื่อลูกค้าหยุดตอบกลับหลังจากได้รับตัวอย่าง

ฉันเคยไปที่นั่นมาก่อน

เป็นเรื่องง่ายที่จะสงสัยว่าผลิตภัณฑ์ล้มเหลว ลูกค้าพบซัพพลายเออร์รายอื่นหรือไม่ หรือโอกาสหายไปแล้วหรือไม่

แต่การจัดซื้อภาคอุตสาหกรรมไม่ค่อยได้ผลเช่นนั้น

สารเคมีชนิดพิเศษต่างจากผลิตภัณฑ์อุปโภคบริโภคตรงที่ต้องผ่านการประเมินหลายขั้นตอน:

• การทดสอบในห้องปฏิบัติการ
• การตรวจสอบประสิทธิภาพ
• การศึกษาความเข้ากันได้
• การตรวจสอบทางเทคนิคภายใน
• การวิเคราะห์ต้นทุน
• การอนุมัติการจัดซื้อ

แต่ละขั้นตอนอาจใช้เวลาหลายวันหรือหลายสัปดาห์

บางครั้งผู้ที่ทดสอบวัสดุอาจไม่ใช่ผู้ที่ตัดสินใจซื้อด้วยซ้ำ

การทำความเข้าใจกระบวนการนี้เปลี่ยนวิธีการติดตามผลของฉัน

แทนที่จะส่งข้อความรายวันเพื่อถามว่าลูกค้าพร้อมที่จะซื้อหรือไม่ ฉันเลือกแนวทางอื่น

ฉันเช็คอินเป็นระยะ

ฉันถามว่าพวกเขาต้องการข้อมูลทางเทคนิคเพิ่มเติมหรือไม่

ฉันทำให้แน่ใจว่าพวกเขารู้ว่าฉันว่างทุกครั้งที่มีคำถามเกิดขึ้น

เมื่อพวกเขาบอกฉันว่ายังคงทดสอบวัสดุอยู่ ฉันเพียงหวังให้พวกเขาประสบความสำเร็จและให้พวกเขารู้ว่าฉันจะอยู่ที่นั่นหากพวกเขาต้องการสิ่งอื่นใด

บางครั้งการติดตามผลที่ดีที่สุดไม่ได้เกี่ยวกับการสร้างแรงกดดัน

มันอยู่ที่การลดมันลง

หลายสัปดาห์ต่อมา ลูกค้าก็กลับมา

ไม่ใช่กับการสั่งซื้อ

พร้อมคำถาม.

มากมาย

เราสามารถผลิตเกรดไร้กลิ่นได้หรือไม่?

สามารถปรับปรุงความบริสุทธิ์ได้หรือไม่?

สามารถจำหน่ายผลิตภัณฑ์แบบผงได้หรือไม่?

เราสามารถควบคุมขนาดอนุภาคได้หรือไม่?

สามารถผสมสีย้อมเฉพาะในระหว่างการผลิตได้หรือไม่?

เมื่อดูเผินๆ อาจดูเหมือนโปรเจ็กต์มีความซับซ้อนมากขึ้น

ฉันเห็นมันแตกต่างออกไป

ลูกค้าไม่ใช้เวลาหารือเกี่ยวกับข้อกำหนดทางเทคนิคโดยละเอียด เว้นแต่ว่าพวกเขาจะพิจารณาการผลิตเชิงพาณิชย์อย่างจริงจัง

คำถามเหล่านี้ไม่ใช่อุปสรรค

พวกเขากำลังซื้อสัญญาณ

ทุกคำถามใหม่หมายความว่าลูกค้าเข้าใกล้การตัดสินใจไปอีกขั้นหนึ่ง

สิ่งหนึ่งที่ฉันได้เรียนรู้คือการทดสอบตัวอย่างไม่ได้เป็นเพียงการประเมินผลิตภัณฑ์เท่านั้น

นอกจากนี้ยังเกี่ยวกับการประเมินซัพพลายเออร์ด้วย

ในช่วงระยะเวลาการทดสอบ ลูกค้าจะสังเกตเห็นสิ่งต่าง ๆ เช่น:

• ตอบคำถามได้เร็วแค่ไหน
• คำอธิบายทางเทคนิคมีความถูกต้องหรือไม่
• มีการสื่อสารข้อจำกัดอย่างตรงไปตรงมาเพียงใด
• ไม่ว่าข้อมูลที่สัญญาไว้จะมาถึงตรงเวลาหรือไม่
• ซัพพลายเออร์เต็มใจแค่ไหนในการแก้ไขปัญหาที่ไม่คาดคิด

ในหลายกรณี พวกเขากำลังทดสอบความเป็นหุ้นส่วนพอๆ กับที่พวกเขากำลังทดสอบสารเคมี

การตระหนักรู้นั้นเปลี่ยนลำดับความสำคัญของฉัน

แทนที่จะพยายามเร่งกระบวนการขาย ฉันมุ่งเน้นไปที่การเป็นพันธมิตรด้านเทคนิคที่เชื่อถือได้

ขณะที่บทสนทนาของเราดำเนินต่อไป ฉันพบว่ามีสาเหตุหลายประการที่ทำให้ลูกค้าไม่พร้อมที่จะสั่งซื้อทันที

พวกเขากำลังสำรวจข้อกำหนดเฉพาะที่กำหนดเอง

พวกเขากำลังเปรียบเทียบซัพพลายเออร์ที่แตกต่างกัน

พวกเขากำลังประเมินความเป็นไปได้ในการผลิต

พวกเขากำลังหารือเกี่ยวกับปริมาณการสั่งซื้อขั้นต่ำเป็นการภายใน

ความล่าช้าเหล่านี้ไม่ได้สะท้อนถึงการขาดความสนใจ

พวกเขาสะท้อนให้เห็นถึงกระบวนการจัดซื้อจัดจ้างอย่างรอบคอบ

สำหรับผู้ซื้อในอุตสาหกรรม การตัดสินใจเลือกซัพพลายเออร์ที่ไม่ถูกต้องอาจส่งผลต่อคุณภาพผลิตภัณฑ์ ตารางการผลิต และความพึงพอใจของลูกค้า

การใช้เวลาเพิ่มเติมมักเป็นทางเลือกที่รับผิดชอบ

ในที่สุด การทดสอบและการอภิปรายทางเทคนิคตลอดทั้งสัปดาห์เหล่านั้นก็นำไปสู่บางสิ่งที่มีความหมาย

เพราะลูกค้าเข้าใจในสินค้า

พวกเขาเข้าใจความสามารถในการผลิตของเรา

พวกเขาเข้าใจว่าอะไรเป็นไปได้ และอะไรที่ไม่ใช่

เมื่อการเจรจาเชิงพาณิชย์เริ่มขึ้น เราก็ไม่ใช่คนแปลกหน้าอีกต่อไป

เราได้สร้างรากฐานของความไว้วางใจแล้ว

เมื่อมองย้อนกลับไป ฉันไม่เห็นสัปดาห์ที่เงียบสงบเหล่านั้นเป็นความล่าช้าอีกต่อไป

ฉันมองว่าสิ่งเหล่านี้เป็นขั้นตอนที่สำคัญที่สุดช่วงหนึ่งของโครงการทั้งหมด

หากไม่มีพวกเขา คำสั่งสุดท้ายก็คงไม่เกิดขึ้น

ประสบการณ์นี้เสริมบทเรียนสำคัญสำหรับฉัน

ไม่ใช่ลูกค้าทุกคนที่รอจะลังเล

ลูกค้าบางรายเพียงแค่ทำงานของตน

ในฐานะซัพพลายเออร์ เรามักจะวัดความคืบหน้าด้วยการเสนอราคาและใบสั่งซื้อ

ลูกค้าวัดความก้าวหน้าแตกต่างกัน

พวกเขาวัดความมั่นใจ

มั่นใจในสินค้า.

ความมั่นใจในซัพพลายเออร์

มั่นใจว่าเมื่อมีความท้าทายเกิดขึ้นจะมีคนมาช่วยแก้ไข

ความไว้วางใจไม่ปรากฏชั่วข้ามคืน

มันเติบโตผ่านทุกการสนทนาที่จริงใจ ทุกการสนทนาทางเทคนิค และการติดตามผลผู้ป่วยทุกคน

หากลูกค้าเงียบไปหลังจากได้รับตัวอย่างของคุณ อย่าถือว่าโอกาสนั้นหมดไป

แทน:

• ให้เวลาพวกเขาเพียงพอในการประเมินให้เสร็จสิ้น
• ใช้งานได้โดยไม่เป็นการรบกวน
• ตอบคำถามทางเทคนิคอย่างละเอียด
• เคารพกระบวนการอนุมัติภายในของพวกเขา
• มุ่งเน้นที่การสร้างความไว้วางใจแทนที่จะสร้างความเร่งด่วน

คำสั่งซื้อที่ล่าช้าไม่ใช่คำสั่งซื้อที่สูญหายเสมอไป

บางครั้งมันเป็นเพียงจุดเริ่มต้นของความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่แข็งแกร่งยิ่งขึ้น

ลูกค้าที่ง่ายที่สุดไม่ใช่ลูกค้าที่ดีที่สุดเสมอไป

ผู้ซื้อที่ถามคำถามมากที่สุด ทดสอบให้นานที่สุด และประเมินทุกรายละเอียดอย่างรอบคอบ มักจะกลายเป็นพันธมิตรที่ภักดีที่สุด

โครงการนี้เตือนฉันว่าความอดทนไม่ใช่สิ่งที่ตรงกันข้ามกับความก้าวหน้า

บางครั้งความอดทนคือสิ่งที่สร้างมันขึ้นมา

เหตุใดผู้ซื้อในภาคอุตสาหกรรมจึงใช้เวลามากในการทดสอบตัวอย่าง?

สารเคมีอุตสาหกรรมส่งผลโดยตรงต่อคุณภาพการผลิต ดังนั้นการทดสอบในห้องปฏิบัติการและการอนุมัติภายในจึงมีความจำเป็นก่อนการตัดสินใจซื้อเชิงพาณิชย์

การตอบกลับช้าหมายความว่าลูกค้าหมดความสนใจหรือไม่?

ไม่ ผู้ซื้อหลายรายจำเป็นต้องได้รับการประเมินทางเทคนิค การอนุมัติจากฝ่ายจัดการ และการทดสอบการใช้งานก่อนที่จะยืนยันคำสั่งซื้อ

ซัพพลายเออร์ควรติดตามผลในระหว่างการทดสอบตัวอย่างบ่อยแค่ไหน?

การติดตามผลอย่างมืออาชีพควรทันเวลาและเป็นประโยชน์โดยไม่สร้างแรงกดดันต่อลูกค้าโดยไม่จำเป็น

เหตุใดคำถามทางเทคนิคจึงเป็นสัญญาณเชิงบวก

การอภิปรายทางเทคนิคโดยละเอียดมักบ่งชี้ว่าลูกค้ากำลังประเมินผลิตภัณฑ์เพื่อการผลิตจริง แทนที่จะเปรียบเทียบราคาแบบไม่เป็นทางการ

อะไรคือข้อผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดที่ซัพพลายเออร์ทำหลังจากส่งตัวอย่าง?

ซัพพลายเออร์หลายรายมุ่งเน้นเพียงการขอคำสั่งซื้อ แทนที่จะให้การสนับสนุนด้านเทคนิคอย่างต่อเนื่องตลอดกระบวนการประเมิน