ในการค้าสารเคมีระหว่างประเทศ ลูกค้ามักคาดหวังคําตอบอย่างรวดเร็ว

พวกเขาถามว่า ผลิตภัณฑ์สามารถปรับแต่งได้หรือไม่ มีปริมาณเฉพาะเจาะจงมีหรือไม่หรือว่าโรงงานสามารถตอบสนองความต้องการในการจัดส่งเฉพาะเจาะจง.

ปฏิกิริยาธรรมชาติของฉันเคยเป็นที่จะหาคําตอบอย่างรวดเร็วที่สุดเท่าที่จะทําได้

อย่างไรก็ตาม ในเวลาที่ผ่านมา ฉันได้เรียนรู้อะไรบางอย่างที่สําคัญกว่ามากคําตอบที่รวดเร็ว ก็ไม่ใช่คําตอบที่ดี

ในปัจจุบัน เมื่อลูกค้าถามผมเกี่ยวกับรายละเอียดทางเทคนิค หรือความต้องการที่กําหนดเอง ผมชอบยืนยันรายละเอียดกับโรงงาน ก่อนที่จะให้คํามั่นใจ

โครงการหนึ่งเกี่ยวกับกรด 12-ไฮดรอ็กซิสเตอาริค (12-HSA) ทําให้หลักการนี้ชัดเจนสําหรับฉัน

• โครงการ ที่ ยืนยัน หลักการ นี้
• เหตุ ใด คํา ถาม ทาง เทคนิค ต้อง มี การ ยืนยัน ทาง เทคนิค
• การ ปรับปรุง ตาม ความ ต้องการ ไม่ เพียง คํา ตอบ จาก การ ขาย เท่านั้น
• MOQ เป็นคําถามทางเทคนิคด้วย
• เหตุ ผล ที่ ผม เลือก "ขอ ให้ ผม ตรวจ สอบ"
• การ ตรวจ ยืนยัน จะ สร้าง ความ เชื่อถือ ของ ลูกค้า อย่าง ไร
• ความเข้าใจในอุตสาหกรรม
• ประเด็นสําคัญ

ลูกค้าเริ่มซื้อตัวอย่าง 12-HSA เพื่อทดสอบ

หลังจากได้รับตัวอย่าง พวกเขาทดสอบวัสดุและยืนยันว่าพวกเขาพอใจกับคุณภาพ

ในตอนนั้น โครงการได้กลายเป็นเทคนิคมากขึ้น

ลูกค้าต้องการรู้ว่าเราสามารถผลิต คุณภาพที่ไม่มีกลิ่น ด้วยความบริสุทธิ์ที่สูงกว่าและ MOQ และราคาใหม่จะเป็นอย่างไร สําหรับผลิตภัณฑ์ที่กําหนดเอง.

นี่เป็นคําถามที่ผมไม่สามารถตอบอย่างมีความรับผิดชอบ จากแผ่นรายละเอียดสินค้ามาตรฐาน

ฉันต้องการพูดกับโรงงาน

หนึ่งในความผิดพลาดที่ง่ายที่สุดในการขายสารเคมี คือการสมมุติว่าสิ่งบางอย่างเป็นไปได้ เพียงเพราะมันฟังดูสมเหตุสมผลทางเทคนิค

ตัวอย่างเช่น ลูกค้าอาจขอขนาดอนุภาคที่แตกต่างกัน

บนกระดาษ มันฟังดูง่าย

ในการผลิต อย่างไรก็ตาม ขนาดของอนุภาคอาจมีส่วนเกี่ยวข้องกับการแปรรูปเพิ่มเติม ความสามารถของอุปกรณ์ การกรอง ผลผลิต การบรรจุและการควบคุมคุณภาพ

หลักการเดียวกันใช้กับความบริสุทธิ์, กลิ่น, การปรับปรุงการประกอบ, และคุณภาพที่เหมาะสม

ตัวแทนขายสามารถเข้าใจความต้องการของลูกค้าได้ แต่ทีมงานผลิตต้องกําหนดว่าความต้องการนั้นสามารถนํามาให้ได้อย่างต่อเนื่องหรือไม่

ในโครงการเฉพาะนี้ ลูกค้าต้องการเพิ่มสีเฉพาะเจาะจงให้กับการจัดทํา 12-HSA

พวกเขาก็เสนอให้ข้อมูลการติดต่อ ผู้ผลิตสี และรายละเอียดและปริมาณยา เพื่อให้ทางเราสามารถประเมินมันได้

นี่คือตัวอย่างที่ดีว่าทําไมการปรับแต่งต้องใช้ความร่วมมือทางเทคนิค

คําถามไม่ใช่แค่ว่า

"คุณสามารถเพิ่มสีนี้ได้มั้ย?"

คําถามที่สําคัญที่สุดคือ

• สีจะส่งผลกระทบต่อคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์หรือไม่
• จุดละลายจะยังคงถูกต้องหรือไม่
• สีสามารถนําไปใช้อย่างต่อเนื่องได้หรือไม่?
• จะต้องปรับปรุงกระบวนการผลิตหรือไม่
• วัสดุสุดท้ายยังสามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้หรือไม่

ก่อนที่จะตอบลูกค้า ผมต้องการให้โรงงานประเมินจุดเหล่านี้

โรงงานอธิบายว่าการเพิ่มสีใหม่ จะต้องทดสอบ พวกเขายังยืนยันว่าการผลิตผงสามารถพิจารณาหากวัสดุที่เพิ่มไม่ได้ส่งผลกระทบต่อจุดละลายอย่างสําคัญ

คําตอบนั้นมีประโยชน์มากกว่า แค่บอกลูกค้าว่า "ใช่"

มันทําให้ทั้งสองฝ่ายมีกรอบที่จริงสําหรับการก้าวหน้า

ผมเคยคิดว่า MOQ เป็นประเด็นทางการค้า

โครงการนี้เปลี่ยนมุมมองของฉัน

เมื่อลูกค้าถามว่า เขาสามารถซื้อเพียงประมาณ 400 กิโลกรัมในรูปของผงได้หรือไม่ ผมต้องตรวจสอบกับโรงงานอีกครั้ง

โรงงานอธิบายว่า การจัดทําการผลิต สําหรับผลิตภัณฑ์ที่กําหนดเอง ต้องการ MOQ ที่ใหญ่กว่ามากปริมาณที่ต้องการสําหรับการผลิตตามความต้องการอยู่ที่ประมาณ 20 เมตรตันขณะที่ MOQ การผลิตขยะถูกหารือในภายหลังที่ประมาณ 2,000 กิโลกรัม

ความต้องการของลูกค้าก็ค่อนข้างน้อย

ช่องว่างนั้นไม่สามารถแก้ไขได้ โดยเพียงแค่เปลี่ยนตัวเลขบนอัตราอ้างอิง

มันต้องมีการหารือจริง ๆ เกี่ยวกับเศรษฐกิจการผลิต และความเป็นไปได้ของการผลิต

ในระหว่างโครงการ ความต้องการของลูกค้าเปลี่ยนหลายครั้ง

พวกเขาพิจารณา 400 กิโลกรัม จากนั้น 500 กิโลกรัม และหลังจากนั้นถามถึง 900 กิโลกรัม เพราะผลิตภัณฑ์ของตัวเองและข้อพิจารณาเกี่ยวกับกฎหมาย

การเปลี่ยนแปลงแต่ละครั้ง อาจส่งผลกระทบต่อการจัดทําการผลิต

ทุกครั้งที่ปริมาณหรือรายละเอียดเปลี่ยน ผมชอบตรวจสอบสถานการณ์ใหม่ แทนที่จะพึ่งพาการตอบก่อนหน้านี้

การ ทํา งาน

แต่มันยังลดความเสี่ยงของการให้ข้อมูลที่ผ่านมาหรือไม่แม่นยํากับลูกค้า

มีประโยคหนึ่งที่ปรากฏซ้ําๆ ระหว่างโครงการนี้

ให้ฉันตรวจดู

มันเป็นประโยคที่ง่ายมาก แต่ผมเชื่อว่ามันมีความหมายสําคัญในธุรกิจเคมี B2B

มันบอกลูกค้าว่า ฉันเอาคําถามจริงจัง

มันยังบอกพวกเขาว่าผมจะไม่คิดค้นคําตอบ เพียงเพื่อให้การสนทนาดําเนินต่อไป

ในอุตสาหกรรมเคมี ความแตกต่างนั้นสําคัญ

คําสัญญาที่ผิดพลาด อาจส่งผลกระทบต่อการวางแผนการผลิต การตัดสินใจซื้อสินค้า กําหนดการจัดส่ง และในที่สุด กระบวนการผลิตของลูกค้าเอง

ผมชอบใช้เวลาเพื่อตรวจสอบความต้องการมากกว่าที่จะให้คําตอบที่น่าสนใจ แต่หลังจากนั้นมันกลายเป็นว่าเป็นไปไม่ได้

บางคนเชื่อว่า การยอมรับว่าคุณต้องตรวจสอบบางอย่าง ทําให้คุณดูไม่ค่อยรู้อะไร

ประสบการณ์ของฉันเป็นตรงกันข้าม

ลูกค้าทั่วไปเข้าใจว่าผู้จําหน่ายไม่สามารถควบคุมรายละเอียดการผลิตทุกรายละเอียดได้

สิ่งที่พวกเขาต้องการคือข้อมูลที่น่าเชื่อถือ

เมื่อผมบอกว่าผมต้องยืนยันบางอย่างกับโรงงาน ผมกําลังแยกแยกอย่างชัดเจนระหว่างสิ่งที่ผมรู้ และสิ่งที่ยังต้องมีการตรวจสอบทางเทคนิค

ความโปร่งใสนั้นสําคัญมาก เมื่อพูดถึงผลิตภัณฑ์ที่กําหนดเอง

มันช่วยให้ลูกค้าเข้าใจว่า รายละเอียดชี้แจงสุดท้ายนั้นขึ้นอยู่กับความสามารถในการผลิตที่แท้จริง แทนที่จะเป็นสัญญาขาย

ในการจัดหาสารเคมีพิเศษ ปกติจะมีข้อมูล 3 ชั้น

ซึ่งรวมถึงราคา MOQ เงื่อนไขการชําระเงิน การบรรจุและเงื่อนไขการจัดส่ง

ทั้งนี้รวมถึงความบริสุทธิ์ รูปแบบทางกายภาพ ขนาดอนุภาค จุดละลาย ความต้องการการจัดทํา และรายละเอียดสินค้าอื่นๆ

ซึ่งรวมถึงความสามารถในการผลิต โปรแกรมการผลิต ข้อจํากัดของอุปกรณ์ ขนาดชุด และความเป็นไปได้ของการผลิตตามความต้องการ

ผู้จําหน่ายสารเคมีที่ดี ต้องเชื่อมต่อทั้งสามชั้น

ถ้าข้อมูลทางการค้าถูกให้โดยไม่เข้าใจความสามารถในการผลิต ปัญหาอาจปรากฏในภายหลัง

หากข้อมูลทางเทคนิคถูกให้โดยไม่เข้าใจการใช้งานของลูกค้า ผู้ให้บริการอาจแนะนํารายละเอียดที่แพงเกินไปหรือไม่เหมาะสม

บทบาทของผู้จําหน่ายมืออาชีพคือการเชื่อมโยงความต้องการของลูกค้ากับความสามารถของผู้ผลิต

หลังจากโครงการนี้ ผมจึงเชื่อมั่นมากขึ้นว่า การตรวจสอบทางเทคนิค ไม่ควรถูกมองว่าเป็นกระบวนการภายในที่ลูกค้าไม่เคยเห็น

มันเป็นส่วนหนึ่งของคุณค่าที่เราให้

เมื่อลูกค้าถามอะไรที่ไม่ธรรมดา ฉันอยากให้พวกเขารู้ว่า ฉันกําลังตรวจสอบมันอยู่

เมื่อโรงงานไม่สามารถตอบโจทย์ความต้องการ ฉันต้องการอธิบายเหตุผลอย่างชัดเจน

เมื่อมีทางเลือกอื่นๆ ผมต้องการหารือกับลูกค้าแทนที่จะปฏิเสธคําขอเดิม

วิธีการนี้อาจใช้เวลานานขึ้นในตอนแรก

แต่มันสร้างรากฐานที่แข็งแกร่งมากสําหรับการร่วมมือในระยะยาว

• อย่าสัญญากับสเปิคชันเคมีที่กําหนดเอง ก่อนยืนยันว่าการผลิตเป็นไปได้
• ความต้องการทางเทคนิค เช่น ความบริสุทธิ์, ขนาดอนุภาค, กลิ่น, และการจัดทําอาจส่งผลกระทบต่อความสามารถในการผลิต
• MOQ สามารถเชื่อมโยงกันอย่างใกล้ชิดกับเศรษฐกิจการผลิตและการวางแผนการผลิต
• เมื่อคุณสมบัติหรือปริมาณเปลี่ยนแปลง การอ้างอิงและสมมติการผลิตก่อนหน้านี้อาจจําเป็นต้องยืนยันอีกครั้ง
• "ขอผมเช็ค" มักจะเป็นคําตอบที่เชี่ยวชาญกว่าการตอบทันที แต่ไม่แน่นอน
• การตรวจสอบที่โปร่งใสช่วยสร้างความไว้วางใจระหว่างผู้จําหน่ายสารเคมีและผู้ซื้ออุตสาหกรรม

ทําไมผู้จําหน่ายสารเคมีต้องยืนยันรายละเอียดกับโรงงาน?

เพราะทีมงานขายอาจรู้ข้อมูลสินค้าทางการค้า ในขณะที่โรงงานกําหนดว่าความต้องการทางเทคนิคเฉพาะเจาะจง สามารถผลิตได้อย่างต่อเนื่องหรือไม่

พนักงานจําหน่ายสามารถรับประกันขนาดอนุภาคตามต้องการได้หรือไม่

ซึ่งขึ้นอยู่กับอุปกรณ์ของผู้ผลิต ความสามารถในการประมวลผล การกระจายอนุภาคเป้าหมาย และปริมาณการผลิต

สามารถเพิ่มความบริสุทธิ์ทางเคมีได้ตามคําขอหรือไม่

ไม่ใช่เสมอ ความบริสุทธิ์ที่สูงขึ้นอาจต้องมีการชําระเพิ่มเติมหรือกระบวนการผลิตที่แตกต่างกัน ความจํากัดที่สามารถบรรลุได้จริงต้องถูกประเมินโดยผู้ผลิต

ทําไมการปรับแต่งสินค้าจะเพิ่ม MOQ ได้?

การผลิตตามความต้องการอาจต้องมีการเตรียมความพร้อม, การประมวลผลเพิ่มเติม, การทดสอบ, การทําความสะอาด, และกําหนดการผลิต. ปัจจัยเหล่านี้สามารถทําให้ชุดเล็ก ๆ เป็นเรื่องยากทางการค้า.

ทําไมการสื่อสารที่โปร่งใสจึงสําคัญในการจัดหาสารเคมี

ผลิตภัณฑ์เคมีมักถูกใช้เป็นอินทุ้นสําหรับกระบวนการผลิตอื่น ๆ สิติจําแนกที่ไม่ถูกต้องหรือสัญญาที่ไม่เป็นจริงสามารถสร้างความเสี่ยงที่สําคัญลงในสายการผลิตการ สื่อสาร อย่าง ชัดเจน ช่วย ให้ ทั้ง สอง ฝ่าย มี การ ตัดสิน ใจ ที่ ดี ขึ้น.

ในช่วงนี้ในโครงการ เราทํางานผ่านการทดสอบตัวอย่าง การปรับแต่งตามความต้องการ การเจรจา MOQ การแข่งขันในเรื่องราคา และโลจิสติกส์ระหว่างประเทศ

สิ่งที่ทําให้ผมประหลาดใจมากที่สุด คือการสั่งซื้อทางการค้าเอง ไม่ใช่ผลลัพธ์ที่สําคัญที่สุด

ความคุ้มค่าที่แท้จริงคือ ทุกอย่างที่เราได้เรียนรู้เกี่ยวกับการพัฒนาโครงการเคมีระหว่างประเทศ จากตัวอย่างเล็กๆ เป็นความสัมพันธ์ทางธุรกิจระยะยาว

ในบทความสุดท้ายของชุดนี้ ผมจะถอยหลังจากการเจรจาแต่ละราย และแบ่งปันสิ่งที่โครงการนี้สอนผมเกี่ยวกับธุรกิจเคมีระหว่างประเทศ ความไว้วางใจของลูกค้าและความร่วมมือ B2B ระยะยาว.