ก่อนที่จะคุยกันเกี่ยวกับปริมาณการผลิตทางการค้า ลูกค้าใช้เวลาหลายสัปดาห์ในการประเมินตัวอย่างของเรา
หนึ่งในความเข้าใจผิดที่ใหญ่ที่สุดเกี่ยวกับการจัดหาสารเคมีระหว่างประเทศ คือราคาเป็นปัจจัยตัดสินเสมอ หลังจากทํางานกับลูกค้าจากประเทศต่าง ๆ มาหลายปีผมได้เรียนรู้ว่านี่เป็นเรื่องที่หายาก.
ในส่วนที่ใหญ่ ความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดคือการหาทางแก้ไขทางปฏิบัติ เมื่อแผนการซื้อของลูกค้าไม่ตรงกับความต้องการการผลิตของผู้ผลิต12-ไฮดรอ็กซิสเตอาริกแอซิด(12-HSA) ชี้ให้เห็นอีกครั้งว่าการร่วมมือที่ประสบความสําเร็จนั้นถูกสร้างขึ้นบนการสื่อสาร ความอดทนและความยืดหยุ่นทางเทคนิค แทนที่จะเพียงแค่นําเสนอราคาต่ําที่สุด
หลังการหารือหลายเดือน การประเมินตัวอย่าง การยืนยันทางเทคนิค และการเจรจาซ้ําๆ กับทีมงานผลิตเราสามารถเปลี่ยนสิ่งที่ดูเป็นคําขอที่ไม่เป็นไปได้ เป็นการสั่งซื้อทางธุรกิจได้.
เมื่อเราเริ่มหารือการผลิตพาณิชย์ ลูกค้าได้ทําการทดสอบในห้องปฏิบัติการกับตัวอย่างของเราแล้ว และยืนยันว่าผลิตภัณฑ์ตอบสนองความคาดหวังของพวกเขา
สําหรับฉันนี่เป็นสัญญาณที่น่าปลอบใจ เพราะการยอมรับทางเทคนิค เป็นเรื่องที่ยากลําบากที่สุดในโครงการเคมีพิเศษการสนทนาจะเปลี่ยนไปทางการพาณิชย์.
อย่างไรก็ตาม โครงการนี้เร็ว ๆ นี้กลายเป็นซับซ้อนกว่าคําอ้างอิงมาตรฐาน
ลูกค้าวางแผนที่จะซื้อ 12-HSA ประมาณ 400-500 กิโลกรัมพวกเขาชอบวัสดุในรูปของผง แทนรูปแบบของผงแบบมาตรฐาน เพราะมันจะเหมาะสมกับกระบวนการผลิตของพวกเขาดีกว่า.
จากมุมมองของลูกค้า มันดูเหมือนคําขอที่สมเหตุสมผลพวกเขากําลังพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ และต้องการลดอัตราการคลังสินค้าให้น้อยที่สุด ขณะที่ยืนยันตลาด ก่อนที่จะยึดมั่นในการผลิตปริมาณที่ใหญ่กว่า.
ผมเข้าใจความคิดของพวกเขาได้อย่างสมบูรณ์ เนื่องจากบริษัทใหม่ๆ หลายบริษัทก็ใช้แนวทางเดียวกัน
เมื่อผมหารือโครงการนี้กับคู่ค้าผู้ผลิต ของเรา ตอบกลับตรงไปตรงมา
การผลิตผงที่กําหนดเอง ไม่สามารถจัดทําในปริมาณน้อยขนาดนี้ได้ เพราะกระบวนการผลิตต้องมีการกําหนดเวลา, การเตรียมอุปกรณ์, การตรวจคุณภาพเพิ่มเติมและการบรรจุที่แยกออกไป.
ปริมาณการผลิตที่ต้องการของโรงงานสําหรับโครงการที่กําหนดเองนี้คือ 20 เมตรตัน และแม้กระทั่งหลังจากการประเมินเพิ่มเติม ปริมาณขั้นต่ําสําหรับการผลิตผงยังคงอยู่รอบ 2,000 กิโลกรัม
ในตอนนั้น ผมรู้ว่าการส่งคําตอบนี้ไปยังลูกค้า จะทําให้การสนทนาจบลง
ผมเชื่อเสมอว่าการปฏิเสธ ควรเป็นทางเลือกสุดท้าย ไม่ใช่ทางเลือกแรก
แทนที่จะปิดการสนทนา ฉันยังคงหารือโครงการกับลูกค้าและโรงงาน
ผมอยากเข้าใจว่า ต้องการอะไรที่จําเป็นที่สุด และต้องการอะไรที่สามารถปรับปรุงได้
ทุกคําตอบช่วยลดช่องว่างระหว่าง ความคาดหวังของลูกค้า กับความเป็นจริงของโรงงาน
ที่น่าสนใจคือ โครงการนี้ยังคงพัฒนาต่อไป ระหว่างการหารือของเรา
หลังจากที่เริ่มต้นถามเกี่ยวกับ 400 กิโลกรัมและ 500 กิโลกรัม ลูกค้าภายหลังพิจารณาสั่ง 900 กิโลกรัม เนื่องจากแผนการพัฒนาสินค้าของพวกเขาและข้อพิจารณาที่เกี่ยวข้องกับ REACH
จํานวนใหม่ทุกครั้ง หมายถึงการคุยกันอีกครั้ง กับทีมงานผลิตของเรา
บางคนอาจเห็นว่านี่คือการล่าช้าซ้ําๆ แต่ฉันเห็นมันต่างกัน การสนทนาแต่ละครั้ง ก็เปิดเผยข้อมูลเพิ่มขึ้น และทําให้เราใกล้ชิดกับทางแก้ไขที่เหมาะสม
ทุกครั้งที่ลูกค้าถามว่า จะผลิตปริมาณหนึ่งได้หรือไม่ ผมไม่เคยสมมุติ
แทนที่จะสัญญาทันที คําตอบของฉันมักจะง่าย
ให้ฉันเช็คกับโรงงานก่อน
ผมเชื่อว่านี่เป็นหนึ่งในนิสัยที่สําคัญที่สุด ในธุรกิจเคมีระหว่างประเทศ
ปัญหาทางธุรกิจหลายอย่างเริ่มต้นเมื่อผู้จําหน่ายสัญญาบางอย่าง ก่อนตรวจสอบความเป็นไปได้ทางเทคนิคฉันชอบใช้เวลาอีกวันนึง เพื่อยืนยันรายละเอียด แทนที่จะทําให้ผิดหวังในภายหลัง.
ผู้ รับ ซื้อ มัก จะ ชื่นชม ความ ซื่อ สัตย์ มาก กว่า ความ มั่น ใจ ที่ ไม่ สมจริง
หลังจากหลายรอบของการหารือทางเทคนิค และการเจรจาทางการค้าโรงงานสุดท้ายตกลงที่จะสนับสนุนการผลิตผงที่กําหนดเอง 500 กิโลกรัม ด้วยเงื่อนไขการค้าที่ปรับปรุง.
ไม่มีใครประสบความสําเร็จในสิ่งที่พวกเขาต้องการ
ลูกค้าไม่ได้รับราคาต่ําที่สุด
โรงงานไม่ได้รับคําสั่งการผลิตจํานวนมาก
อย่างไรก็ตาม ทั้งสองฝ่ายได้บรรลุข้อตกลง ที่ทําให้โครงการดําเนินการไปข้างหน้า ในขณะที่ปกป้องผลประโยชน์ทางการค้าของทุกคน
ซึ่งในความเห็นของฉัน นั่นคือสิ่งที่การเจรจา B2B ที่ประสบความสําเร็จควรทํา
ข้อเรียนรู้หนึ่งที่โครงการนี้เสริม คือปริมาณการสั่งซื้อขั้นต่ํา ไม่ควรมองว่าเป็นอุปสรรคที่คงอยู่โดยอัตโนมัติ
โรงงานกําหนด MOQs ด้วยเหตุผลการผลิตที่เหมาะสม รวมถึงประสิทธิภาพการผลิต การใช้วัตถุดิบ การใช้อุปกรณ์ และค่าใช้จ่ายในการดําเนินงาน
ในขณะเดียวกัน ลูกค้ามักมีข้อพิจารณาทางธุรกิจที่สมเหตุสมผลเช่นกัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเปิดตัวสินค้าใหม่หรือเข้าสู่ตลาดใหม่
ความรับผิดชอบของผู้จําหน่ายคือการเข้าใจทั้งสองมุมมอง และสํารวจว่าความยืดหยุ่นมีหรือไม่ โดยไม่สร้างความเสี่ยงที่ไม่จําเป็นสําหรับทั้งสองฝ่าย
ไม่ใช่ทุกโครงการที่สามารถปรับเปลี่ยนได้
แต่หลายๆ โครงการเกิดขึ้นได้ เพราะทั้งสองฝ่ายพร้อมที่จะคุยต่อไป แทนที่จะเลิกคุยหลังจากอุปสรรคแรก
ประสบการณ์นี้ทําให้ฉันนึกถึงว่า การค้าสารเคมี มันมากกว่าการบอกราคาและจัดส่ง
ความคุ้มค่าที่แท้จริงของเรา มาจากการเชื่อมโยง 2 โลกที่แตกต่างกันมาก
ด้านหนึ่งเน้นการผลิตให้มีประสิทธิภาพ
ส่วนที่สองเน้นการพัฒนาสินค้าและความยืดหยุ่นในการซื้อ
เมื่อสองมุมมองนี้ถูกปรับปรุงให้ดี ทุกคนจะได้ประโยชน์
เมื่อมองกลับแล้ว ผมคิดว่าความสําเร็จที่สําคัญที่สุด ไม่ใช่การรับสั่งซื้อ 500 กิโลกรัม
ความสําเร็จที่แท้จริงคือการสร้างความไว้วางใจให้ทั้งสองฝ่าย เพียงพอที่จะดําเนินการร่วมกัน แม้ว่าจะมีปัญหาทางเทคนิคและการเจรจาทางการค้าหลายเดือน
สําหรับผม นั่นคือสิ่งที่การร่วมมือระยะยาวถูกสร้างขึ้น
ก่อนที่จะคุยกันเกี่ยวกับปริมาณการผลิตทางการค้า ลูกค้าใช้เวลาหลายสัปดาห์ในการประเมินตัวอย่างของเรา
หนึ่งในความเข้าใจผิดที่ใหญ่ที่สุดเกี่ยวกับการจัดหาสารเคมีระหว่างประเทศ คือราคาเป็นปัจจัยตัดสินเสมอ หลังจากทํางานกับลูกค้าจากประเทศต่าง ๆ มาหลายปีผมได้เรียนรู้ว่านี่เป็นเรื่องที่หายาก.
ในส่วนที่ใหญ่ ความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดคือการหาทางแก้ไขทางปฏิบัติ เมื่อแผนการซื้อของลูกค้าไม่ตรงกับความต้องการการผลิตของผู้ผลิต12-ไฮดรอ็กซิสเตอาริกแอซิด(12-HSA) ชี้ให้เห็นอีกครั้งว่าการร่วมมือที่ประสบความสําเร็จนั้นถูกสร้างขึ้นบนการสื่อสาร ความอดทนและความยืดหยุ่นทางเทคนิค แทนที่จะเพียงแค่นําเสนอราคาต่ําที่สุด
หลังการหารือหลายเดือน การประเมินตัวอย่าง การยืนยันทางเทคนิค และการเจรจาซ้ําๆ กับทีมงานผลิตเราสามารถเปลี่ยนสิ่งที่ดูเป็นคําขอที่ไม่เป็นไปได้ เป็นการสั่งซื้อทางธุรกิจได้.
เมื่อเราเริ่มหารือการผลิตพาณิชย์ ลูกค้าได้ทําการทดสอบในห้องปฏิบัติการกับตัวอย่างของเราแล้ว และยืนยันว่าผลิตภัณฑ์ตอบสนองความคาดหวังของพวกเขา
สําหรับฉันนี่เป็นสัญญาณที่น่าปลอบใจ เพราะการยอมรับทางเทคนิค เป็นเรื่องที่ยากลําบากที่สุดในโครงการเคมีพิเศษการสนทนาจะเปลี่ยนไปทางการพาณิชย์.
อย่างไรก็ตาม โครงการนี้เร็ว ๆ นี้กลายเป็นซับซ้อนกว่าคําอ้างอิงมาตรฐาน
ลูกค้าวางแผนที่จะซื้อ 12-HSA ประมาณ 400-500 กิโลกรัมพวกเขาชอบวัสดุในรูปของผง แทนรูปแบบของผงแบบมาตรฐาน เพราะมันจะเหมาะสมกับกระบวนการผลิตของพวกเขาดีกว่า.
จากมุมมองของลูกค้า มันดูเหมือนคําขอที่สมเหตุสมผลพวกเขากําลังพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ และต้องการลดอัตราการคลังสินค้าให้น้อยที่สุด ขณะที่ยืนยันตลาด ก่อนที่จะยึดมั่นในการผลิตปริมาณที่ใหญ่กว่า.
ผมเข้าใจความคิดของพวกเขาได้อย่างสมบูรณ์ เนื่องจากบริษัทใหม่ๆ หลายบริษัทก็ใช้แนวทางเดียวกัน
เมื่อผมหารือโครงการนี้กับคู่ค้าผู้ผลิต ของเรา ตอบกลับตรงไปตรงมา
การผลิตผงที่กําหนดเอง ไม่สามารถจัดทําในปริมาณน้อยขนาดนี้ได้ เพราะกระบวนการผลิตต้องมีการกําหนดเวลา, การเตรียมอุปกรณ์, การตรวจคุณภาพเพิ่มเติมและการบรรจุที่แยกออกไป.
ปริมาณการผลิตที่ต้องการของโรงงานสําหรับโครงการที่กําหนดเองนี้คือ 20 เมตรตัน และแม้กระทั่งหลังจากการประเมินเพิ่มเติม ปริมาณขั้นต่ําสําหรับการผลิตผงยังคงอยู่รอบ 2,000 กิโลกรัม
ในตอนนั้น ผมรู้ว่าการส่งคําตอบนี้ไปยังลูกค้า จะทําให้การสนทนาจบลง
ผมเชื่อเสมอว่าการปฏิเสธ ควรเป็นทางเลือกสุดท้าย ไม่ใช่ทางเลือกแรก
แทนที่จะปิดการสนทนา ฉันยังคงหารือโครงการกับลูกค้าและโรงงาน
ผมอยากเข้าใจว่า ต้องการอะไรที่จําเป็นที่สุด และต้องการอะไรที่สามารถปรับปรุงได้
ทุกคําตอบช่วยลดช่องว่างระหว่าง ความคาดหวังของลูกค้า กับความเป็นจริงของโรงงาน
ที่น่าสนใจคือ โครงการนี้ยังคงพัฒนาต่อไป ระหว่างการหารือของเรา
หลังจากที่เริ่มต้นถามเกี่ยวกับ 400 กิโลกรัมและ 500 กิโลกรัม ลูกค้าภายหลังพิจารณาสั่ง 900 กิโลกรัม เนื่องจากแผนการพัฒนาสินค้าของพวกเขาและข้อพิจารณาที่เกี่ยวข้องกับ REACH
จํานวนใหม่ทุกครั้ง หมายถึงการคุยกันอีกครั้ง กับทีมงานผลิตของเรา
บางคนอาจเห็นว่านี่คือการล่าช้าซ้ําๆ แต่ฉันเห็นมันต่างกัน การสนทนาแต่ละครั้ง ก็เปิดเผยข้อมูลเพิ่มขึ้น และทําให้เราใกล้ชิดกับทางแก้ไขที่เหมาะสม
ทุกครั้งที่ลูกค้าถามว่า จะผลิตปริมาณหนึ่งได้หรือไม่ ผมไม่เคยสมมุติ
แทนที่จะสัญญาทันที คําตอบของฉันมักจะง่าย
ให้ฉันเช็คกับโรงงานก่อน
ผมเชื่อว่านี่เป็นหนึ่งในนิสัยที่สําคัญที่สุด ในธุรกิจเคมีระหว่างประเทศ
ปัญหาทางธุรกิจหลายอย่างเริ่มต้นเมื่อผู้จําหน่ายสัญญาบางอย่าง ก่อนตรวจสอบความเป็นไปได้ทางเทคนิคฉันชอบใช้เวลาอีกวันนึง เพื่อยืนยันรายละเอียด แทนที่จะทําให้ผิดหวังในภายหลัง.
ผู้ รับ ซื้อ มัก จะ ชื่นชม ความ ซื่อ สัตย์ มาก กว่า ความ มั่น ใจ ที่ ไม่ สมจริง
หลังจากหลายรอบของการหารือทางเทคนิค และการเจรจาทางการค้าโรงงานสุดท้ายตกลงที่จะสนับสนุนการผลิตผงที่กําหนดเอง 500 กิโลกรัม ด้วยเงื่อนไขการค้าที่ปรับปรุง.
ไม่มีใครประสบความสําเร็จในสิ่งที่พวกเขาต้องการ
ลูกค้าไม่ได้รับราคาต่ําที่สุด
โรงงานไม่ได้รับคําสั่งการผลิตจํานวนมาก
อย่างไรก็ตาม ทั้งสองฝ่ายได้บรรลุข้อตกลง ที่ทําให้โครงการดําเนินการไปข้างหน้า ในขณะที่ปกป้องผลประโยชน์ทางการค้าของทุกคน
ซึ่งในความเห็นของฉัน นั่นคือสิ่งที่การเจรจา B2B ที่ประสบความสําเร็จควรทํา
ข้อเรียนรู้หนึ่งที่โครงการนี้เสริม คือปริมาณการสั่งซื้อขั้นต่ํา ไม่ควรมองว่าเป็นอุปสรรคที่คงอยู่โดยอัตโนมัติ
โรงงานกําหนด MOQs ด้วยเหตุผลการผลิตที่เหมาะสม รวมถึงประสิทธิภาพการผลิต การใช้วัตถุดิบ การใช้อุปกรณ์ และค่าใช้จ่ายในการดําเนินงาน
ในขณะเดียวกัน ลูกค้ามักมีข้อพิจารณาทางธุรกิจที่สมเหตุสมผลเช่นกัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเปิดตัวสินค้าใหม่หรือเข้าสู่ตลาดใหม่
ความรับผิดชอบของผู้จําหน่ายคือการเข้าใจทั้งสองมุมมอง และสํารวจว่าความยืดหยุ่นมีหรือไม่ โดยไม่สร้างความเสี่ยงที่ไม่จําเป็นสําหรับทั้งสองฝ่าย
ไม่ใช่ทุกโครงการที่สามารถปรับเปลี่ยนได้
แต่หลายๆ โครงการเกิดขึ้นได้ เพราะทั้งสองฝ่ายพร้อมที่จะคุยต่อไป แทนที่จะเลิกคุยหลังจากอุปสรรคแรก
ประสบการณ์นี้ทําให้ฉันนึกถึงว่า การค้าสารเคมี มันมากกว่าการบอกราคาและจัดส่ง
ความคุ้มค่าที่แท้จริงของเรา มาจากการเชื่อมโยง 2 โลกที่แตกต่างกันมาก
ด้านหนึ่งเน้นการผลิตให้มีประสิทธิภาพ
ส่วนที่สองเน้นการพัฒนาสินค้าและความยืดหยุ่นในการซื้อ
เมื่อสองมุมมองนี้ถูกปรับปรุงให้ดี ทุกคนจะได้ประโยชน์
เมื่อมองกลับแล้ว ผมคิดว่าความสําเร็จที่สําคัญที่สุด ไม่ใช่การรับสั่งซื้อ 500 กิโลกรัม
ความสําเร็จที่แท้จริงคือการสร้างความไว้วางใจให้ทั้งสองฝ่าย เพียงพอที่จะดําเนินการร่วมกัน แม้ว่าจะมีปัญหาทางเทคนิคและการเจรจาทางการค้าหลายเดือน
สําหรับผม นั่นคือสิ่งที่การร่วมมือระยะยาวถูกสร้างขึ้น
