เมื่อผู้คนนึกถึงการค้าเคมีภัณฑ์ระหว่างประเทศ พวกเขามักจะจินตนาการถึงการเจรจาราคาและคำสั่งซื้อ

จากประสบการณ์ของผม นั่นเป็นเพียงบทสุดท้ายเท่านั้น

งานจริงเริ่มต้นนานก่อนที่จะมีการสั่งซื้อใดๆ

เมื่อเร็วๆ นี้ ฉันทำงานร่วมกับลูกค้าชาวยุโรปในโครงการที่เกี่ยวข้องกรด 12-ไฮดรอกซีสเตียริก (12-HSA). เมื่อมองย้อนกลับไป สิ่งที่ทำให้ฉันประทับใจมากที่สุดไม่ใช่คำสั่งซื้อขั้นสุดท้าย แต่เป็นสี่เดือนของการสื่อสาร การทดสอบ การอภิปรายทางเทคนิค และการแก้ปัญหาที่สร้างความไว้วางใจเพียงพอให้ลูกค้าก้าวไปข้างหน้า

ประสบการณ์นี้ทำให้ฉันนึกถึงว่าการจัดหาสารเคมีที่ประสบความสำเร็จนั้นไม่ค่อยเกี่ยวข้องกับการเสนอราคาต่ำที่สุด บ่อยครั้งมันเป็นเรื่องเกี่ยวกับการเป็นซัพพลายเออร์ที่ช่วยลูกค้าแก้ไขปัญหา

การสนทนาครั้งแรกของเราตรงไปตรงมา

ลูกค้าต้องการตัวอย่างเล็กๆ น้อยๆ เพื่อประเมินผลิตภัณฑ์ก่อนตัดสินใจซื้อ

นั่นไม่ได้ทำให้ฉันประหลาดใจ

ในการใช้งานทางอุตสาหกรรม โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับสารเคมีชนิดพิเศษ การทดสอบคุณสมบัติมักจะมีความสำคัญมากกว่าการเสนอราคา

แทนที่จะพยายามผลักดันคำสั่งซื้อที่มากขึ้น ฉันมุ่งเน้นไปที่การจัดหาเอกสารทางเทคนิคที่ครบถ้วน จัดเตรียมการจัดส่งตัวอย่างที่รวดเร็ว และตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าได้รับทุกสิ่งที่จำเป็นสำหรับการประเมินในห้องปฏิบัติการ

บางครั้งการช่วยลูกค้าทดสอบผลิตภัณฑ์อย่างเหมาะสมถือเป็นบริการที่มีค่าที่สุดที่คุณสามารถให้ได้

หลังจากได้รับตัวอย่างแล้วลูกค้าไม่ได้สั่งซื้อทันที

มีคำถามเข้ามาแทน

สามารถจำหน่ายสินค้าในรูปแบบผงได้หรือไม่?

กลิ่นจะลดลงได้ไหม?

สามารถปรับปรุงความบริสุทธิ์ได้หรือไม่?

สามารถผสมสีย้อมเฉพาะระหว่างการผลิตได้หรือไม่?

สามารถปรับแต่งขนาดอนุภาคได้หรือไม่?

แทนที่จะให้คำมั่นสัญญาอย่างรวดเร็ว ฉันพูดคุยทุกคำขอกับทีมผู้ผลิตของเรา

แนวคิดบางอย่างเป็นไปได้ในทางเทคนิค

ส่วนคนอื่นๆ จำเป็นต้องได้รับการทดสอบเพิ่มเติม

บางส่วนไม่สามารถใช้งานได้จริงสำหรับการผลิตปริมาณน้อย

ความโปร่งใสเกี่ยวกับข้อจำกัดเหล่านี้ช่วยเพิ่มความมั่นใจของลูกค้าได้จริง

ฉันเชื่อว่าผู้ซื้อชื่นชมคำตอบที่ตรงไปตรงมามากกว่าคำสัญญาที่ไม่สมจริง

ในที่สุดก็มีอีกประเด็นหนึ่งเกิดขึ้น

ปริมาณการสั่งซื้อขั้นต่ำ

ข้อกำหนดการผลิตมาตรฐานของโรงงานของเราสูงกว่าที่ลูกค้าต้องการในตอนแรกมาก

มีอยู่ช่วงหนึ่งลูกค้าหวังว่าจะซื้อได้เพียงไม่กี่ร้อยกิโลกรัม

จากมุมมองของโรงงาน นี้ไม่มีประสิทธิภาพในเชิงพาณิชย์

แทนที่จะจบการสนทนา ฉันเอาแต่พูดคุยถึงความเป็นไปได้ที่แตกต่างกันกับทั้งสองฝ่าย

บางครั้งการค้นหาวิธีแก้ปัญหาที่ใช้การได้นั้นต้องใช้การสื่อสารหลายรอบ

เมื่อเวลาผ่านไป ปริมาณการสั่งซื้อก็พัฒนาขึ้น

400กก. กลายเป็น 500กก.

จากนั้นการอภิปรายก็ขยายเป็น 900 กก.

การปรับเปลี่ยนทุกครั้งจำเป็นต้องมีการประเมินภายในใหม่ ใบเสนอราคาที่แก้ไข และการคำนวณด้านลอจิสติกส์ใหม่

สิ่งนี้ไม่ได้เกิดขึ้นในชั่วข้ามคืน

ในระหว่างการเจรจา ลูกค้าได้รับใบเสนอราคาที่ต่ำกว่าจากซัพพลายเออร์รายอื่น

โดยปกติแล้วพวกเขาถามว่าเราจะจับคู่ได้หรือไม่

ซัพพลายเออร์หลายรายมุ่งเน้นไปที่การลดราคาทันที

ฉันเลือกแนวทางที่แตกต่าง

ก่อนที่จะคุยเรื่องราคา ฉันต้องการยืนยันว่าใบเสนอราคาทั้งสองอ้างอิงถึงข้อกำหนดที่เหมือนกันทุกประการ

แบบผง.

ความบริสุทธิ์

บรรจุภัณฑ์

เงื่อนไขการจัดส่ง

ข้อกำหนดการสมัคร

ในสารเคมีอุตสาหกรรม ผลิตภัณฑ์สองรายการที่มีชื่อคล้ายกันอาจมีต้นทุนการผลิตที่แตกต่างกันมาก

หลังจากยืนยันทุกรายละเอียดแล้วเท่านั้นที่เราจะสามารถประเมินได้ว่าการปรับราคาสมเหตุสมผลหรือไม่

ฉันพบว่าความชัดเจนทางเทคนิคมักจะสร้างมูลค่ามากกว่าการให้ส่วนลดเชิงรุก

ในที่สุดเราก็บรรลุข้อตกลง

ลูกค้าได้วางกสั่งซื้อเชิงพาณิชย์ 500 กก.

สำหรับซัพพลายเออร์หลายราย นั่นอาจเป็นเส้นชัย

สำหรับฉัน มันเป็นอีกขั้นตอนหนึ่งของโครงการ

ลูกค้าไม่เคยนำเข้าสินค้าประเภทนี้มาก่อน

พวกเขามีคำถามเกี่ยวกับการจัดส่ง CIF

พิธีการศุลกากร

ค่าบริการปลายทาง

ขั้นตอนการรับท่าเรือ

โลจิสติกส์ท้องถิ่นในประเทศเยอรมนี

แม้ว่าความรับผิดชอบของเราจะสิ้นสุดลงอย่างเป็นทางการที่ท่าเรือปลายทาง แต่ฉันยังคงอธิบายขั้นตอนการนำเข้าโดยรวมเพื่อให้ลูกค้าเข้าใจว่าจะเกิดอะไรขึ้นต่อไป

การบริการที่ดีไม่หยุดเมื่อสินค้าออกจากโรงงาน

เมื่อมองย้อนกลับไป โครงการนี้ไม่ได้เกี่ยวกับการขายกรด 12-ไฮดรอกซีสเตียริกจริงๆ

มันเกี่ยวกับการสร้างความมั่นใจ

ลูกค้าไม่เชื่อใจเราเพราะเราเสนอราคาที่ถูกที่สุด

พวกเขาไว้วางใจเราเพราะทุกคำถามได้รับคำตอบที่รอบคอบ

ทุกคำขอด้านเทคนิคได้รับการประเมินอย่างรอบคอบ

ทุกความท้าทายได้รับการพูดคุยอย่างตรงไปตรงมา

ทุกความมุ่งมั่นเป็นจริงได้

ในอุตสาหกรรมเคมี ผลิตภัณฑ์มีความสำคัญ

แต่ความสัมพันธ์มักสร้างขึ้นจากการสื่อสาร

และการสื่อสารสร้างขึ้นจากความไว้วางใจ

หากคุณกำลังจัดหาสารเคมีชนิดพิเศษจากต่างประเทศ อย่าเลือกซัพพลายเออร์โดยพิจารณาจากราคาเพียงอย่างเดียว

ถามตัวเองว่า:

• ซัพพลายเออร์เข้าใจใบสมัครของฉันหรือไม่?
• พวกเขายินดีที่จะหารือเกี่ยวกับรายละเอียดทางเทคนิคหรือไม่?
• พวกเขาจะบอกฉันเมื่อมีบางอย่างเป็นไปไม่ได้หรือไม่?
• พวกเขาสามารถช่วยเหลือฉันหลังจากการจัดส่งได้หรือไม่?

คำตอบสำหรับคำถามเหล่านั้นอาจมีผลกระทบต่อโครงการของคุณมากกว่าการประหยัดเงินไม่กี่เซ็นต์ต่อกิโลกรัม

โครงการนี้เริ่มต้นด้วยคำขอตัวอย่างง่ายๆ

กลายเป็นเดือนแห่งการทำงานร่วมกัน การอภิปรายทางเทคนิค และการสื่อสารอย่างต่อเนื่อง

คำสั่งซื้อ 500 กก. สุดท้ายไม่ใช่ความสำเร็จที่ยิ่งใหญ่ที่สุด

ความสำเร็จที่ยิ่งใหญ่ที่สุดคือการได้รับความไว้วางใจจากลูกค้า

สำหรับฉัน นั่นคือสิ่งที่ธุรกิจเคมีภัณฑ์ระหว่างประเทศเป็นจริงๆ

ตัวอย่างช่วยให้ผู้ซื้อสามารถตรวจสอบประสิทธิภาพของผลิตภัณฑ์ ความเข้ากันได้ และเงื่อนไขการประมวลผลก่อนที่จะดำเนินการผลิตเชิงพาณิชย์

การผลิตแบบกำหนดเองมักต้องใช้ตารางการผลิตโดยเฉพาะ ขั้นตอนการทำความสะอาด การปรับสูตร และการควบคุมคุณภาพเพิ่มเติม ซึ่งทำให้การผลิตขนาดเล็กดำเนินไปอย่างประหยัดน้อยลง

ไม่จำเป็น. ควรเปรียบเทียบข้อมูลจำเพาะของผลิตภัณฑ์ ความบริสุทธิ์ บรรจุภัณฑ์ การขนส่ง และการสนับสนุนทางเทคนิคก่อนตัดสินใจซื้อ

โดยทั่วไป CIF จะรวมต้นทุนผลิตภัณฑ์ การประกัน และค่าขนส่งไปยังท่าเรือปลายทาง โดยปกติผู้ซื้อจะเป็นผู้จัดการพิธีการศุลกากรนำเข้า ค่าธรรมเนียมปลายทาง และการขนส่งทางบก

การสื่อสารทางเทคนิคที่แม่นยำช่วยลดความเสี่ยงของโครงการ ป้องกันความเข้าใจผิด และช่วยให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์ที่ให้มานั้นตรงกับการใช้งานจริงของลูกค้า