การลด MOQ เป็นแค่ความท้าทายแรก เมื่อทั้งสองฝ่ายตกลงกันถึงปริมาณการผลิตที่เหมาะสม เราพบว่ารายละเอียดทางเทคนิคจะต้องการความร่วมมือมากขึ้น

เมื่อผู้คนคิดเกี่ยวกับการหาแหล่งที่มาของสารเคมีพิเศษ พวกเขามักคิดว่า เมื่อสินค้าผ่านการทดสอบห้องปฏิบัติการแล้ว การสั่งซื้อทางการค้าจะง่าย

ความจริงแล้ว นั่นมักจะเป็นเวลาที่งานจริงเริ่ม

ผมเคยประสบการณ์กับโครงการหลายครั้ง ที่ตัวอย่างตอบสนองความต้องการทางเทคนิคทุกอย่าง แต่คําขอของลูกค้าครั้งต่อไปเปลี่ยนความซับซ้อนของโครงการไปหมดการสอบสวนเชื้อราของกรด 12-ไฮดรอ็กซิสเตอาริก (12-HSA) ที่เกิดขึ้นเมื่อไม่นานมานี้ เป็นประสบการณ์แบบนี้.

สิ่งที่เริ่มต้นจากการสอบถามผลิตภัณฑ์แบบมาตรฐาน ได้ค่อยๆ พัฒนาขึ้นเป็นการหารือเกี่ยวกับการปรับแต่ง, ความสามารถในการผลิต, เศรษฐกิจการผลิต และการร่วมมือระยะยาว

• จากการอนุมัติตัวอย่างสู่การพัฒนาสินค้า
• เหตุ ผล ที่ รายละเอียด ตาม ชนิด สําคัญ
• ความ จําเป็น ทุก อย่าง มี ค่า ผลิต
• ความ สําคัญ ของ การ สื่อสาร ทาง เทคนิค
• ความเข้าใจในอุตสาหกรรม
• ประเด็นสําคัญ

หลังจากได้รับตัวอย่างของเรา ลูกค้าได้ทําการทดสอบภายในและยืนยันว่า คุณภาพของสินค้าตรงกับความคาดหวังของพวกเขา

ผมคาดหวังว่าการสนทนาครั้งต่อไป จะเน้นเรื่องปริมาณ ราคา และการจัดส่ง

แทนที่จะทําอย่างนั้น ลูกค้าก็ทําให้ผมประหลาดใจ ด้วยคําถามทางเทคนิคหลายคําถาม ที่เปลี่ยนทิศทางของโครงการไปโดยสิ้นเชิง

แทนที่จะซื้อวัสดุมาตรฐานของเรา พวกเขาต้องการรู้ว่าเราสามารถผลิต เวอร์ชั่นที่กําหนดเอง โดยเฉพาะสําหรับการใช้งานของพวกเขาหรือไม่

นั่นเป็นช่วงเวลาที่ฉันเข้าใจว่า เราไม่ได้คุยเรื่องการจัดซื้อขายแบบปกติอีกแล้ว เราเริ่มต้นการพัฒนาสินค้า

ลูกค้าได้นําเสนอความต้องการทางเทคนิคใหม่หลายอย่าง

• ลดหรือกําจัดกลิ่นธรรมชาติ
• เพิ่มความบริสุทธิ์ของผลิตภัณฑ์ หากเป็นไปได้
• ผลิตวัสดุในรูปของผง
• ควบคุมขนาดอนุภาค
• เพิ่มสีเฉพาะเจาะจงระหว่างการผลิต

คําขอแต่ละอย่างฟังดูสมเหตุสมผลด้วยตัวเอง

อย่างไรก็ตาม จากมุมมองการผลิต รายละเอียดเพิ่มเติมใด ๆ จะส่งผลกระทบต่อการวางแผนการผลิต การควบคุมคุณภาพ การเตรียมวัตถุดิบและค่าใช้จ่าย

การ สนับสนุน การ สร้าง

ทุกครั้งที่ลูกค้าถามว่า ภัณฑ์เคมีสามารถ "ปรับปรุง" ได้หรือไม่ คําตอบแรกของฉันไม่เคยเป็น "ใช่" ทันที

แทนที่จะพูด ฉันเริ่มถามคําถามเชิงเทคนิคมากขึ้น

การใช้งานที่พิจารณาจะกําหนดว่า รายละเอียดใดที่สําคัญจริง และ รายละเอียดใดที่อาจไม่จําเป็น

แม้แต่การปรับรูปแบบเล็ก ๆ น้อย ๆ ก็สามารถส่งผลกระทบต่อจุดละลาย, ความสามารถในการไหล, ความมั่นคงในการเก็บรักษา, หรือพฤติกรรมในการแปรรูป

บางครั้งคําตอบคือใช่

บางครั้งต้องใช้อุปกรณ์เพิ่มเติม วิธีทําความสะอาด หรือกําหนดการการผลิตที่แตกต่างออกไป

นี่เป็นการหารือที่เกิดขึ้นเบื้องหลังเวที แต่ในที่สุดจะตัดสินว่าโครงการที่กําหนดเองนั้น มีประโยชน์ทางการค้าหรือไม่

นิสัยหนึ่งที่ฉันได้พัฒนาขึ้นมาตลอดหลายปี คือการหลีกเลี่ยงการสัญญาด้านเทคนิค ก่อนที่จะพูดกับทีมงานผลิตของเรา

เมื่อลูกค้าถามคําถามรายละเอียดเกี่ยวกับการผลิต ผมชอบพูดว่า

ให้ผมยืนยันกับช่างของเราก่อน

บางคนกังวลว่าการตอบสนองนี้ฟังดูช้า

ผมเชื่อว่ามันแสดงถึงความเป็นมืออาชีพ

ข้อมูลทางเทคนิคที่ไม่ถูกต้อง สร้างปัญหาใหญ่กว่าการรออีกวันหนึ่ง เพื่อรับคําตอบที่ถูกต้อง

ตลอดโครงการนี้ เกือบทุกคําขอในการปรับแต่งต้องการการหารืออีกครั้งกับโรงงานของเรา

การสื่อสารอย่างต่อเนื่องนั้น ในที่สุดทําให้เราเข้าใจว่า ความต้องการใดที่สามารถทําตามเทคนิคได้ และอะไรที่จําเป็นต้องเสร็จ

สิ่งหนึ่งที่ผมชื่นชมมากเกี่ยวกับลูกค้าคนนี้ คือความพร้อมของพวกเขาที่จะอธิบายว่าทําไมแต่ละรายละเอียดจึงสําคัญ

แทนที่จะแค่ส่งรายการของความต้องการ, พวกเขาอธิบายการใช้งานของพวกเขา, อธิบายว่าทําไมขี้ผงเป็นตัวเลือก, และแม้กระทั่งหารือการเพิ่มสีเฉพาะเจาะจงในการประกอบ.

ข้อมูลนี้ทําให้เราสามารถสื่อสารได้อย่างมีประสิทธิภาพกับทีมงานผลิต

ผู้จัดจําหน่ายที่ดีไม่เพียงแค่ผลิตสินค้า

พวกเขาช่วยลูกค้าประเมินว่า ทุกรายละเอียดที่ขอสร้างคุณค่าจริงหรือไม่

บริษัทหลายแห่งที่เข้ามาในตลาดสารเคมีพิเศษ มุ่งเน้นในตอนแรกในการได้รับเอกสารเฉพาะเจาะจงที่พวกเขาจินตนาการ

ผู้ผลิตที่มีประสบการณ์ มักจะเข้าถึงการหารือได้ต่างกัน

แทนที่จะถามว่าสามารถจะถูกผลิต, พวกเขาถามว่ามันควรจะถูกผลิต

บางครั้งรายละเอียดที่เรียบง่ายกว่าจะให้ผลงานที่เหมือนกันในขณะที่ลดต้นทุนการผลิต, ลดเวลานํา, และปรับปรุงความมั่นคงของการจําหน่าย

การหาความสมดุลนั้น เป็นหนึ่งในบทบาทที่มีคุณค่าที่สุด ที่ผู้จําหน่ายสามารถทําได้

เมื่อมองกลับไป ผมไม่เชื่อว่าโครงการนี้จะยากขึ้น เพราะลูกค้าขอการปรับแต่ง

มันเริ่มน่าสนใจมากขึ้น

คําถามใหม่ๆ ทุกครั้งช่วยให้เราเข้าใจกระบวนการผลิตของลูกค้าได้ดีขึ้น

การหารือในโรงงานทุกครั้ง ทําให้เราเข้าใจความสามารถในการผลิตมากขึ้น

แทนที่จะมองการปรับแต่งเป็นอุปสรรค ฉันเริ่มมองมันว่าเป็นโอกาสที่จะสร้างความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่งและยาวนาน

• รายละเอียดตามความต้องการของลูกค้า ควรเริ่มจากการเข้าใจการใช้งานของลูกค้าเสมอ
• ความต้องการเพิ่มเติมใดๆ ก็มีผลลัพธ์ทางเทคนิคและทางการค้า
• คําตอบที่แม่นยํา มีคุณค่ามากกว่าคําตอบทันที
• การสื่อสารแบบเปิดกว้าง ระหว่างลูกค้า ซัพพลายเออร์ และผู้ผลิต สร้างการแก้ไขที่ดีขึ้นในระยะยาว
• การจัดหาสารเคมีที่ประสบความสําเร็จ มักจะเป็นผลจากการร่วมมือ แทนการเจรจา

ใช่ ขึ้นอยู่กับความสามารถในการผลิตและปริมาณการสั่งซื้อ 12-HSA อาจมีในรูปแบบ เช่น flakes หรือผง

การผลิตผงบัวบ่อยครั้งมีส่วนเกี่ยวข้องกับการแปรรูปเพิ่มเติม การควบคุมขนาดอนุภาค การกรอง การบรรจุและการตรวจคุณภาพ

ผู้ผลิตหลายรายการสามารถให้ผลิตภัณฑ์ที่กําหนดเองได้ แต่ความเป็นไปได้ขึ้นอยู่กับความต้องการทางเทคนิค ความสามารถในการผลิต จํานวนการสั่งซื้อ และข้อพิจารณาทางการค้า

การเข้าใจการใช้งานที่ตั้งใจจะช่วยให้ผู้จําหน่ายแนะนํารายละเอียดที่เหมาะสมที่สุด แทนที่จะผลิตรายละเอียดที่แพงที่สุด

การสื่อสารที่ชัดเจน ความคาดหวังที่จริงจัง การร่วมมือทางเทคนิค และความโปร่งใส ระหว่างทุกฝ่าย เป็นพื้นฐานของการผลิตสารเคมีที่กําหนดเองอย่างสําเร็จ

หากคุณได้แก้ปัญหา MOQ และการปรับแต่งแล้ว คําถามอีกคําถามหนึ่งมักจะตามมาโดยธรรมชาติเกิดอะไรขึ้นเมื่อผู้จัดจําหน่ายอื่นเสนอราคาต่ํากว่าทันที

ในบทความถัดไปผมจะอธิบายว่าทําไมราคาที่ต่ํากว่าไม่ทําให้การร่วมมือของเราสิ้นสุดทันที และสิ่งที่ผมได้เรียนรู้เกี่ยวกับคุณค่าเหนือราคา

ขณะที่ฉันคิดว่าเราชนะอุปสรรคทางเทคนิคที่ใหญ่ที่สุด ลูกค้ากลับมาด้วยราคาที่ต่ํากว่าคู่แข่งการสนทนานั้นสอนฉันบทเรียนสําคัญ เกี่ยวกับวิธีการที่ผู้ซื้ออุตสาหกรรมประเมินผู้จําหน่ายมากกว่าราคา.