อีเมลฉบับหนึ่งเกือบจะยุติโครงการแล้ว
หลังจากการทดสอบตัวอย่าง การอภิปรายด้านเทคนิค การตรวจสอบการปรับแต่ง และการเจรจาขั้นต่ำเป็นเวลาหลายเดือน ฉันได้รับข้อความจากลูกค้าว่าพวกเขาได้รับใบเสนอราคาใหม่แล้ว
ซัพพลายเออร์คู่แข่งเสนอปริมาณเท่ากันในราคาที่ต่ำกว่า
สำหรับพนักงานขายจำนวนมาก นี่คือช่วงเวลาที่พวกเขาเริ่มลดราคาทันที
ฉันไม่ได้.
แต่ฉันถามคำถามอื่นกับตัวเองแทน
นี่เป็นปัญหาด้านราคาจริงๆ หรือเป็นการเปรียบเทียบมูลค่า
ลูกค้าอธิบายว่าซัพพลายเออร์รายอื่นเสนอราคาที่ต่ำกว่าสำหรับปริมาณ 500 กิโลกรัมเท่าๆ กัน และถามว่าเราจะเทียบราคาให้ได้หรือไม่
ฉันไม่แปลกใจเลย
การเสนอราคาที่แข่งขันได้เป็นส่วนหนึ่งของโครงการจัดหาสารเคมีระหว่างประเทศเกือบทุกโครงการ
ฉันมักจะคาดหวังให้ลูกค้าเปรียบเทียบซัพพลายเออร์หลายรายก่อนตัดสินใจซื้อ
นั่นไม่ใช่ปัญหา
เป็นเพียงการจัดซื้ออย่างมีความรับผิดชอบ
การเจรจาหลายครั้งกลายเป็นเรื่องยากเนื่องจากซัพพลายเออร์เน้นเฉพาะตัวเลขที่เขียนไว้ในใบเสนอราคาเท่านั้น
ฉันอยากจะเข้าใจบางสิ่งที่สำคัญกว่านี้
ใบเสนอราคาทั้งสองบรรยายถึงผลิตภัณฑ์เดียวกันจริงหรือ
การอภิปรายของเราในช่วงหลายเดือนที่ผ่านมาเกี่ยวข้องกับการผลิตผงแบบกำหนดเอง ข้อกำหนดขนาดอนุภาค ความเป็นไปได้ในการผลิต และกำหนดการผลิต
ก่อนที่จะคุยเรื่องราคา ฉันต้องยืนยันว่าข้อกำหนดทางเทคนิคทุกข้อเหมือนกัน
หากผลิตภัณฑ์สองรายการไม่เท่าเทียมกันในทางเทคนิค การเปรียบเทียบราคาเพียงอย่างเดียวอาจนำไปสู่ข้อผิดพลาดราคาแพงได้ในภายหลัง
บทเรียนหนึ่งที่ฉันได้เรียนรู้จากธุรกิจเคมีภัณฑ์ระหว่างประเทศก็คือ การเสนอราคาที่ถูกที่สุดไม่ใช่วิธีแก้ปัญหาที่มีต้นทุนต่ำที่สุดเสมอไป
ผู้ซื้อในอุตสาหกรรมมักจะประเมินมากกว่าใบแจ้งหนี้
คำถามเหล่านี้ไม่ค่อยปรากฏในใบเสนอราคา แต่มักจะเป็นตัวกำหนดว่าโครงการจะประสบความสำเร็จหรือไม่
ในขั้นตอนนี้ของโครงการ เราได้ทำงานร่วมกันมาหลายเดือนแล้ว
เราได้หารือเกี่ยวกับการทดสอบในห้องปฏิบัติการ ความเป็นไปได้ในการปรับแต่ง ความท้าทายด้าน MOQ การผลิตผง และข้อจำกัดในการผลิต
ลูกค้ารู้ดีว่าฉันทำงานอย่างไร
เมื่อไหร่ก็ตามที่ฉันไม่ทราบคำตอบ ฉันจะตรวจสอบกับโรงงานแทนที่จะตั้งสมมติฐาน
เมื่อใดก็ตามที่มีข้อจำกัดในการผลิต ฉันจะอธิบายอย่างตรงไปตรงมาแทนที่จะให้คำมั่นสัญญาที่ไม่สมจริง
ความไว้วางใจแบบนั้นไม่สามารถสร้างขึ้นได้โดยเสนอส่วนลดเพิ่มอีกยี่สิบเซ็นต์เท่านั้น
หลายปีที่ผ่านมา ฉันสังเกตเห็นว่าผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อที่มีประสบการณ์มักไม่ค่อยถามคำถามเดียว
พวกเขาไม่ถามว่า:
“ใครให้ราคาต่ำที่สุด?”
แต่พวกเขาถามว่า:
คำถามเหล่านี้มักจะกำหนดความสัมพันธ์ระยะยาวของซัพพลายเออร์
การแข่งขันด้านราคายังคงมีอยู่ในอุตสาหกรรมเคมีภัณฑ์เสมอ
อย่างไรก็ตาม ยิ่งผลิตภัณฑ์มีความเชี่ยวชาญมากขึ้น การตัดสินใจซื้อก็จะยิ่งขึ้นอยู่กับราคาเพียงอย่างเดียวเท่านั้น
เมื่อผลิตภัณฑ์ต้องการการผลิตแบบกำหนดเอง การปฏิบัติตามกฎระเบียบ เอกสารทางเทคนิค หรือการสนับสนุนด้านการกำหนดสูตร ความสามารถของซัพพลายเออร์มักจะมีคุณค่ามากกว่าต้นทุนต่อหน่วยที่แตกต่างกันเล็กน้อย
นี่คือเหตุผลหนึ่งว่าทำไมความร่วมมือระยะยาวจึงเป็นเรื่องปกติในสารเคมีชนิดพิเศษ
แน่นอนว่าการกำหนดราคาจะต้องสามารถแข่งขันได้
ไม่มีซัพพลายเออร์รายใดที่สามารถเพิกเฉยต่อสภาวะตลาดได้
แต่ฉันไม่เคยต้องการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าที่ขึ้นอยู่กับการเสนอราคาที่ต่ำที่สุดเท่านั้น
ซัพพลายเออร์รายอื่นสามารถลดราคาได้อีกเสมอ
สิ่งที่คัดลอกได้ยากกว่ามากคือการสื่อสารที่สม่ำเสมอ ความเข้าใจทางเทคนิค และความเต็มใจที่จะแก้ไขปัญหาที่ไม่คาดคิดร่วมกัน
คุณสมบัติเหล่านั้นจะมีคุณค่ามากขึ้นเมื่อโครงการเติบโตขึ้น
ไม่จำเป็น. ผู้ซื้อควรเปรียบเทียบข้อมูลจำเพาะของผลิตภัณฑ์ ความสามารถของซัพพลายเออร์ การสนับสนุนทางเทคนิค การขนส่ง และความน่าเชื่อถือในระยะยาวก่อนตัดสินใจ
ความแตกต่างในด้านความบริสุทธิ์ วิธีการผลิต บรรจุภัณฑ์ เอกสาร การปรับแต่ง และการขนส่ง ล้วนส่งผลต่อราคาสุดท้ายได้
ต้นทุนรวมในการเป็นเจ้าของไม่เพียงพิจารณาราคาซื้อเท่านั้น แต่ยังพิจารณาถึงความสม่ำเสมอด้านคุณภาพ การสนับสนุนทางเทคนิค การขนส่ง ประสิทธิภาพการผลิต และความเสี่ยงในการปฏิบัติงานที่อาจเกิดขึ้น
สำคัญมาก. การสื่อสารที่ชัดเจนและโปร่งใสมักจะป้องกันความล่าช้า ความเข้าใจผิด และต้นทุนการผลิตที่ไม่จำเป็น
ใช่. ซัพพลายเออร์ที่เข้าใจผลิตภัณฑ์และกระบวนการของคุณมักจะอยู่ในตำแหน่งที่ดีกว่าในการจัดหาคุณภาพที่มั่นคงและตอบสนองอย่างรวดเร็วเมื่อเกิดสถานการณ์ที่ไม่คาดคิด
ราคาไม่ใช่คำถามที่ใหญ่ที่สุดอีกต่อไปหลังจากที่ใบเสนอราคาได้รับการยืนยันแล้ว
ข้อกังวลต่อไปของลูกค้าคือสิ่งที่ผู้นำเข้าครั้งแรกจำนวนมากถามว่า จะเกิดอะไรขึ้นหลังจากการจัดส่ง CIF มาถึงที่ฮัมบูร์ก
ในบทความถัดไป ผมจะอธิบายว่าทำไมการทำความเข้าใจค่าธรรมเนียมปลายทาง พิธีการศุลกากร และโลจิสติกส์ในท้องถิ่นจึงมีความสำคัญพอๆ กับการเลือกซัพพลายเออร์ที่เหมาะสม
อีเมลฉบับหนึ่งเกือบจะยุติโครงการแล้ว
หลังจากการทดสอบตัวอย่าง การอภิปรายด้านเทคนิค การตรวจสอบการปรับแต่ง และการเจรจาขั้นต่ำเป็นเวลาหลายเดือน ฉันได้รับข้อความจากลูกค้าว่าพวกเขาได้รับใบเสนอราคาใหม่แล้ว
ซัพพลายเออร์คู่แข่งเสนอปริมาณเท่ากันในราคาที่ต่ำกว่า
สำหรับพนักงานขายจำนวนมาก นี่คือช่วงเวลาที่พวกเขาเริ่มลดราคาทันที
ฉันไม่ได้.
แต่ฉันถามคำถามอื่นกับตัวเองแทน
นี่เป็นปัญหาด้านราคาจริงๆ หรือเป็นการเปรียบเทียบมูลค่า
ลูกค้าอธิบายว่าซัพพลายเออร์รายอื่นเสนอราคาที่ต่ำกว่าสำหรับปริมาณ 500 กิโลกรัมเท่าๆ กัน และถามว่าเราจะเทียบราคาให้ได้หรือไม่
ฉันไม่แปลกใจเลย
การเสนอราคาที่แข่งขันได้เป็นส่วนหนึ่งของโครงการจัดหาสารเคมีระหว่างประเทศเกือบทุกโครงการ
ฉันมักจะคาดหวังให้ลูกค้าเปรียบเทียบซัพพลายเออร์หลายรายก่อนตัดสินใจซื้อ
นั่นไม่ใช่ปัญหา
เป็นเพียงการจัดซื้ออย่างมีความรับผิดชอบ
การเจรจาหลายครั้งกลายเป็นเรื่องยากเนื่องจากซัพพลายเออร์เน้นเฉพาะตัวเลขที่เขียนไว้ในใบเสนอราคาเท่านั้น
ฉันอยากจะเข้าใจบางสิ่งที่สำคัญกว่านี้
ใบเสนอราคาทั้งสองบรรยายถึงผลิตภัณฑ์เดียวกันจริงหรือ
การอภิปรายของเราในช่วงหลายเดือนที่ผ่านมาเกี่ยวข้องกับการผลิตผงแบบกำหนดเอง ข้อกำหนดขนาดอนุภาค ความเป็นไปได้ในการผลิต และกำหนดการผลิต
ก่อนที่จะคุยเรื่องราคา ฉันต้องยืนยันว่าข้อกำหนดทางเทคนิคทุกข้อเหมือนกัน
หากผลิตภัณฑ์สองรายการไม่เท่าเทียมกันในทางเทคนิค การเปรียบเทียบราคาเพียงอย่างเดียวอาจนำไปสู่ข้อผิดพลาดราคาแพงได้ในภายหลัง
บทเรียนหนึ่งที่ฉันได้เรียนรู้จากธุรกิจเคมีภัณฑ์ระหว่างประเทศก็คือ การเสนอราคาที่ถูกที่สุดไม่ใช่วิธีแก้ปัญหาที่มีต้นทุนต่ำที่สุดเสมอไป
ผู้ซื้อในอุตสาหกรรมมักจะประเมินมากกว่าใบแจ้งหนี้
คำถามเหล่านี้ไม่ค่อยปรากฏในใบเสนอราคา แต่มักจะเป็นตัวกำหนดว่าโครงการจะประสบความสำเร็จหรือไม่
ในขั้นตอนนี้ของโครงการ เราได้ทำงานร่วมกันมาหลายเดือนแล้ว
เราได้หารือเกี่ยวกับการทดสอบในห้องปฏิบัติการ ความเป็นไปได้ในการปรับแต่ง ความท้าทายด้าน MOQ การผลิตผง และข้อจำกัดในการผลิต
ลูกค้ารู้ดีว่าฉันทำงานอย่างไร
เมื่อไหร่ก็ตามที่ฉันไม่ทราบคำตอบ ฉันจะตรวจสอบกับโรงงานแทนที่จะตั้งสมมติฐาน
เมื่อใดก็ตามที่มีข้อจำกัดในการผลิต ฉันจะอธิบายอย่างตรงไปตรงมาแทนที่จะให้คำมั่นสัญญาที่ไม่สมจริง
ความไว้วางใจแบบนั้นไม่สามารถสร้างขึ้นได้โดยเสนอส่วนลดเพิ่มอีกยี่สิบเซ็นต์เท่านั้น
หลายปีที่ผ่านมา ฉันสังเกตเห็นว่าผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อที่มีประสบการณ์มักไม่ค่อยถามคำถามเดียว
พวกเขาไม่ถามว่า:
“ใครให้ราคาต่ำที่สุด?”
แต่พวกเขาถามว่า:
คำถามเหล่านี้มักจะกำหนดความสัมพันธ์ระยะยาวของซัพพลายเออร์
การแข่งขันด้านราคายังคงมีอยู่ในอุตสาหกรรมเคมีภัณฑ์เสมอ
อย่างไรก็ตาม ยิ่งผลิตภัณฑ์มีความเชี่ยวชาญมากขึ้น การตัดสินใจซื้อก็จะยิ่งขึ้นอยู่กับราคาเพียงอย่างเดียวเท่านั้น
เมื่อผลิตภัณฑ์ต้องการการผลิตแบบกำหนดเอง การปฏิบัติตามกฎระเบียบ เอกสารทางเทคนิค หรือการสนับสนุนด้านการกำหนดสูตร ความสามารถของซัพพลายเออร์มักจะมีคุณค่ามากกว่าต้นทุนต่อหน่วยที่แตกต่างกันเล็กน้อย
นี่คือเหตุผลหนึ่งว่าทำไมความร่วมมือระยะยาวจึงเป็นเรื่องปกติในสารเคมีชนิดพิเศษ
แน่นอนว่าการกำหนดราคาจะต้องสามารถแข่งขันได้
ไม่มีซัพพลายเออร์รายใดที่สามารถเพิกเฉยต่อสภาวะตลาดได้
แต่ฉันไม่เคยต้องการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าที่ขึ้นอยู่กับการเสนอราคาที่ต่ำที่สุดเท่านั้น
ซัพพลายเออร์รายอื่นสามารถลดราคาได้อีกเสมอ
สิ่งที่คัดลอกได้ยากกว่ามากคือการสื่อสารที่สม่ำเสมอ ความเข้าใจทางเทคนิค และความเต็มใจที่จะแก้ไขปัญหาที่ไม่คาดคิดร่วมกัน
คุณสมบัติเหล่านั้นจะมีคุณค่ามากขึ้นเมื่อโครงการเติบโตขึ้น
ไม่จำเป็น. ผู้ซื้อควรเปรียบเทียบข้อมูลจำเพาะของผลิตภัณฑ์ ความสามารถของซัพพลายเออร์ การสนับสนุนทางเทคนิค การขนส่ง และความน่าเชื่อถือในระยะยาวก่อนตัดสินใจ
ความแตกต่างในด้านความบริสุทธิ์ วิธีการผลิต บรรจุภัณฑ์ เอกสาร การปรับแต่ง และการขนส่ง ล้วนส่งผลต่อราคาสุดท้ายได้
ต้นทุนรวมในการเป็นเจ้าของไม่เพียงพิจารณาราคาซื้อเท่านั้น แต่ยังพิจารณาถึงความสม่ำเสมอด้านคุณภาพ การสนับสนุนทางเทคนิค การขนส่ง ประสิทธิภาพการผลิต และความเสี่ยงในการปฏิบัติงานที่อาจเกิดขึ้น
สำคัญมาก. การสื่อสารที่ชัดเจนและโปร่งใสมักจะป้องกันความล่าช้า ความเข้าใจผิด และต้นทุนการผลิตที่ไม่จำเป็น
ใช่. ซัพพลายเออร์ที่เข้าใจผลิตภัณฑ์และกระบวนการของคุณมักจะอยู่ในตำแหน่งที่ดีกว่าในการจัดหาคุณภาพที่มั่นคงและตอบสนองอย่างรวดเร็วเมื่อเกิดสถานการณ์ที่ไม่คาดคิด
ราคาไม่ใช่คำถามที่ใหญ่ที่สุดอีกต่อไปหลังจากที่ใบเสนอราคาได้รับการยืนยันแล้ว
ข้อกังวลต่อไปของลูกค้าคือสิ่งที่ผู้นำเข้าครั้งแรกจำนวนมากถามว่า จะเกิดอะไรขึ้นหลังจากการจัดส่ง CIF มาถึงที่ฮัมบูร์ก
ในบทความถัดไป ผมจะอธิบายว่าทำไมการทำความเข้าใจค่าธรรมเนียมปลายทาง พิธีการศุลกากร และโลจิสติกส์ในท้องถิ่นจึงมีความสำคัญพอๆ กับการเลือกซัพพลายเออร์ที่เหมาะสม
